Yrityksen menestykseen vaikuttavat yrityksen elinkaaren aikana kaksi tärkeää kriteeriä: asiakasarvo ja erottuvuus.
Asiakasarvo on mittari asiakkaan kokemalle syylle ostaa yrityksen tuotteita ja palveluja. Jos asiakkaat kokevat yrityksen tuotteet ja palvelut arvokkaimmiksi kuin tarjolla olevat vaihtoehdot, yritys voi menestyä.
Menestys on kuitenkin katoavaista. Yrityksen menestyvä tuote- tai palveluinnovaatio ei ole suojassa kilpailulta. Yritykset voivat pyrkiä suojaamaan erottuvuuttaan esimerkiksi kasvamalla, lainsäädännön tuella, patenteilla, ainutlaatuisella osaamisella, teknologialla, sopimuksilla, verkottumalla. Aikaisemmin käytetyt keinot suojautua kilpailulta toimivat heikommin digitalisoituvassa ja globaalissa markkinassa, ja usein yrityksen ainoa keino erottua kilpailusta on jatkuva uudistuminen innovoimalla uusia tuotteita ja palveluja. Muutospaine ei toki kosketa kaikkia yrityksiä ja toimialoja samoin. Olen itsekin käynyt varmaan yli 20 vuotta samalla parturilla, ja lähipiirini taloushallintoyrityksen asiakaskunta ei vuoden aikana muutu kovin dramaattisesti. Mutta kampaamoalallakin on siirrytty uudenlaiseen liiketoimintamalliin vuokraamalla ”tuoleja” itsenäisille ammatinharjoittajille ja taloushallinnossa automaatio muokkaa tehtäviä, työnjakoa ja osaamisia.
Tärkein asiakasarvon kehittämisen keino on jatkuva uudistuminen innovoimalla. Olen itse jo vuosia keskittynyt kehittämään systematiikkaa ja menetelmää uusien liiketoimintamahdollisuuksien tunnistamiseksi kolmeen askeleeseen perustuen:
Ensimmäinen askel perustuu valittujen asiakkaiden liiketoiminnan ymmärtämiseen. Konkreettisesti tämä tarkoittaa asiakkaan sen toiminnan ja prosessin ymmärtämistä, missä olemme toimittajana mukana, esimerkiksi asiakkaan tuotanto- tai myyntiprosessia.
Toisessa vaiheessa esitämme kysymyksen: ”Miten voisimme kehittää asiakkaan prosessia?” Vastaus kysymykseen voi perustua asiakkaalta saatuun tietoon esimerkiksi kysymällä: ”Oletko tyytyväinen nykyiseen tapaanne toimia?” tai erityisesti kysymällä itseltä: ”Onko meillä tietoa ja osaamista, minkä avulla voisimme kehittää asiakkaan toimintaa?”
Kolmannessa vaiheessa arvioidaan vastauksia. Esimerkiksi tuotantoprosessin muutosmahdollisuus on asiakkaalle kiinnostava vain, jos asiakas ymmärtää muutoksen vaikutuksen omiin liiketoiminnan mittareihinsa. Kolmannen vaiheen tärkein lopputulos on muotoilla asiakkaalle ”arvoehdotus”, joka viestii a) mikä muuttuu, b) mihin asiakkaan mittareihin muutos vaikuttaa ja kuinka paljon, ja c) miten muutos toteutetaan.
Käynnistämme kevään aikana erilaisia kehityshankkeita tukemaan erottuvan arvon innovointia ja aloitteellista viestintää. Jos kiinnostuit, ole yhteydessä!
Pekka Töytäri
yrittäjyyden Epanet-professori
Vaasan yliopisto
Puheenvuoro on julkaistu Ilkka-Pohjalaisessa 22.1.2024.