Epanet-blogi

Asiakasymmärryksellä uusia liiketoimintamahdollisuuksia

Minulla on ollut mahdollisuus tutkia erityisesti teollisten yritysten uudistumista muuttuvan kilpailun paineessa. Aikojen kuluessa juurtuneet liiketoimintamallit ja niiden ytimessä olevat tuotteet ja palvelut menettävät kilpailun vaikutuksesta erottuvuutensa. Asiakkaiden odotusten ja lainsäädännön muutokset sekä teknologian kehitys toisaalta pakottavat muutokseen ja toisaalta luovat mahdollisuuksia uuteen.

Merkittävä uudistumisen mekanismi on ollut palveluihin perustuva laajentuminen. Aikaisempi tuoteperustainen liiketoiminta on laajentunut tuotteisiin tukeutuvien palvelujen avulla. Näitä palveluja ovat olleet ylläpitoon, analytiikkaan, optimointiin, koulutukseen, simulointiin ja lopulta ulkoistuksiin tukeutuvat uudet liiketoiminnat.

Yritykset ovat tunnistaneet uusia palveluja asiakkaidensa ja asiakkaiden toimialan prosesseja kuvaamalla ja analysoimalla. Uusien palvelujen kehittäminen on periaatteessa hyvin suoraviivaista. Valitaan jokin asiakkaan liiketoimintaprosessi, johon perehdytään ja joka kuvataan. Usein luonteva lähtökohta on sellainen prosessi, jossa yritys on jo jollain tavalla mukana. Kun prosessi tunnetaan, uusien palvelujen kehittämisen lähtökohta on kysyä itseltään: Onko meillä osaamista, tuotteita tai palveluita, joilla asiakkaan liiketoimintaprosessia voisi muuttaa paremmaksi?

Vastauksena yllä annettuun kysymykseen yritykset ovat esimerkiksi kehittäneet autonomisia laitteita olosuhteisiin, missä ihmisen on vaikeaa toimia, ratkaisuja työvoiman tehokkaaseen siirtymiseen rakennuskohteeseen, mikroskoopin kudosnäytteiden ajantasaisen analyysin leikkausoperaation aikana ja lukuisia muita arvoa luovia palveluja. Yhteistä näin kehitetyille palveluille on, että tunnistetaan uusi toimintatapa, joka on kaikkien osapuolten mielestä nykyiseen verrattuna parempi. Usein paremmuus perustuu siihen, että innovaattorilla on sellaista tietoa, osaamista, teknologiaa tai resursseja, mitä asiakkaalla ei ole.

Vaikka uusi toimintatapa olisi taloudellisilla mittareilla hyvinkin houkutteleva, muutos uudenlaiseen työjakoon on usein hyvinkin vaikea. Yritysten vakiintuneet roolit, osaamiset ja työnjako ovat vahvoja ankkureita, joista luopuminen ei houkuttele. Uuden innovaation myynti asiakkaalle edellyttääkin vahvaa näyttöä hyödyistä. Innovaattorit ovatkin kehittäneet hienoja työkaluja asiakasarvon laskentaan ja viestintään.

Lopuksi konkreettinen esimerkki arvon laskennasta ja arvolla asiakkaan näkemyksiin vaikuttamisesta. Rakennusalalle laitteita ja palveluja toimittava kansainvälinen yritys analysoi sähkötyökalun elinkaaren aikaisia kustannuksia ja tunnisti, että erilaiset ylläpitokustannukset, rikkoutumiset ja jopa varkaudet tuottivat laitteen elinkaaren aikana 91 % kustannukset hankintahintaan verrattuna. Omistamisen kustannuksen suuruus oli useimmille rakennusalan toimijoille uusi ja yllättävä tieto, ja muokkasi merkittävästi heidän näkemystään parhaasta tavasta työkalujen hankintaan.

Käynnistämme vuoden vaihtuessa kehityshankkeen, jossa tuemme alueen yritysten valmiuksia asiakasymmärrykseen perustuvien uusien liiketoimintamahdollisuuksien tunnistamiseen. Tervetuloa mukaan!

Yrittäjyyden Epanet-professori Pekka Töytäri Vaasan yliopisto.
Pekka Töytäri
Yrittäjyyden Epanet-professori
Vaasan yliopisto

Puheenvuoro on julkaistu Ilkka-Pohjalaisessa 23.9.2024.