Liiketoiminnan kehityksen työkalut
Tämän portaalin tavoitteena on tukea yritysten kasvua, uudistumista ja myynnillistä vaikuttavuutta. Oheiset viisi moduulia tarjoavat lyhyitä videojohdantoja keskeisiin teemoihin, laajahkot käsikirjat työkaluihin ja toimintatapoihin perehtymiseen sekä tiiviit työkirjat keskeisten työkalujen hyödyntämiseen. Video “Kasvun pelikirja: Liiketoiminnan kehityksen menetelmät ja työkalut” esittelee portaalin teemat ja työkalut.
🎬 Kasvun pelikirja: Liiketoiminnan kehityksen menetelmät ja työkalut
Moduuli 1: Arvoehdotus
Arvoehdotus on markkinoinnin ja myynnin keskeisin työkalu uusien tuotteiden ja palveluiden merkityksen viestintään. Video “Miten yritykset uudistuvat” kuvaa, miten yritykset tunnistavat ja reagoivat sisäisiin ja ulkoisiin muutospaineisiin ja kuvaa arvoehdotuksen roolin tässä muutoksessa. Video “Esimerkkejä arvoehdotuksista” esittelee menestyneitä arvoehdotuksia.
🎬 Miten yritykset uudistuvat
🎬 Esimerkkejä arvoehdotuksista
Käsikirja “Arvoehdotuksen suunnittelu” antaa esimerkkejä ja analysoi menestyneitä arvoehdotuksia. Kirja esittelee arvoehdotuksen rakenteen ja kuvaa, miksi arvoehdotus on tärkeä vaikuttamisen väline. Kirja esittelee myös arvoehdotuksen suunnittelun ja kuvaamisen keskeiset työkalut.
Työkirja “Arvoehdotustyökalut” kuvaa käsikirjan esittelemät työkalut.
Moduuli 2: Arvon innovointi
Tämä moduuli kuvaa menetelmän arvoehdotuksen tuottamiseen perustuen asiakkaan ja toimialan toiminnan analyysiin. Menetelmä valitsee asiakkaan ja liiketoimintaprosessin, analysoi liiketoimintaprosessia tunnistaakseen kehitysmahdollisuuksia ja kehittää ratkaisun muutosmahdollisuuksien toteuttamiseen. Video “Esimerkkejä arvon innovoinnista” esittelee keinoja asiakkaan liiketoiminnan analysointiin. Video “Asiakaskeskeisen arvoehdotuksen kehitys” esittelee 5 vaiheen ja 14 avainkysymyksen menetelmän asiakaskeskeisen arvoehdotuksen kehittämiseen.
🎬 Esimerkkejä arvon innovoinnista
Käsikirja “Arvoehdotuksen suunnittelun käsikirja” esittelee kattavasti arvoehdotuksen asiakaskeskeistä kehittämistä.
Työkirja “Arvokartta: asiakaskeskeisen arvoehdotuksen kehitys” esittelee arvoehdotuksen suunnittelun työkalun “arvokartan”.
Moduuli 3: Innovaatiomyynti
Innovaatiomyynti on aloitteellisen myynnin malli, joka perustuu huolelliseen asiakasvalintaan, arvoehdotuksen viestintään ja arviointiin tiiviissä yhteistyössä asiakkaan kanssa. Video “Asiakkaan ostamisen ymmärtäminen” syventyy jo ensimmäisessä moduulissa kuvatun asiakkaan muutosprosessin kuvaukseen ja analyysiin. Video “Neljä myyntimallia” esittelee neljä erilaista tapaa toteuttaa myyntiä. Video “Innovaatiomyynti” esittelee aloitteellisen innovaatiomyynnin vaiheet, tehtävät, tavoitteet ja työkalut. Video “Innovaatiomyynnin työkalut” syventyy tärkeimpään myynnin tehtävien kategoriaan, jossa tunnistetaan ja organisoidaan arvonluontimahdollisuus.
🎬 Asiakkaan ostamisen ymmärtäminen
🎬 Neljä myyntimallia
🎬 Innovaatiomyynti
Käsikirja “Arvomyynnin käsikirja” käsittelee laajasti ostamista, myyntiä ja aloitteellisen arvonmyynnin toteutusta.
Työkirja “Innovaatiomyynnin työkalut” esittelee innovaatiomyynnin keskeiset työkalut.
Moduuli 4: Arvoon perustuva hinnoittelu
Uusien tuotteiden ja palvelujen hinnoittelu tarjoaa usein mahdollisuuden perinteisestä kustannusperustaisesta hinnoittelusta poikkeavaan asiakkaalle syntyvään arvoon perustuvaan hinnoitteluun. Video “Arvoon perustuva hinnoittelu” kuvaa arvoperustaisen hinnoittelun periaatteen.
🎬 Arvoon perustuva hinnoittelu
Käsikirja “Hinnoittelun käsikirja” käsittelee erilaisia hinnoittelumalleja, esittelee arvoon perustuvan hinnoittelumallin sekä analysoi arvoon perustuvan hinnoittelun toteutuksen haasteita.
Moduuli 5: Uusien liiketoimintamahdollisuuksien johtaminen
Aloitteellinen innovaatiomyynti on vaativaa, kallista ja tuloksiltaan epävarmaa. Kannattava innovaatiomyynti edellyttää mahdollisten asiakkuuksien ja tunnistettujen liiketoimintamahdollisuuksien huolellista arviointia, suunnittelua ja päätöksentekoa. Video “Myyntimahdollisuuksien johtaminen” esittelee innovaatiomyynnin vaiheiden mukaisesti etenevän arviointityökalun myyntimahdollisuuksien priorisointiin ja suunnitteluun. Video ”Myyntimahdollisuuksien analyysi” tarkastelee johtamisen prosessin yhtä askelta kuvaamalla myyntimahdollisuuden analyysin kysymykset ja mittarit.
🎬 Myyntimahdollisuuksien johtaminen
🎬 Myyntimahdollisuuksien analyysi
Käsikirja “Myyntimahdollisuuksien johtaminen” kuvaa myyntimahdollisuuksien tiedolla johtamisen osana innovaatiomyynnin kehikkoa ja esittelee vaiheittaisen johtamisen avainkysymykset.
Työkirja “Myyntimahdollisuuden johtamisen työkalut” tarjoaa tiiviit kuvaukset avaintyökaluista.
Pekka Töytäri
Yrittäjyyden professori (EPANET)
Vaasan Yliopisto
puh. 040 737 0558
Portaalin videot ja käsikirjat kuvaavat liiketoiminnan uudistamisen ja kasvattamisen menetelmiä. Videoiden ja käsikirjojen sisältö perustuu laajaan joukkoon menestyneitä vaativan myynnin kaupallisia menetelmiä, kansainvälisen myynnin toteutusta, kasvuyritysten valmennusta sekä liki sadan teollisen yrityksen muutoksen ja innovoinnin tutkimusta yli 20 vuoden ajan. Käsikirjoissa kuvatut menetelmät ja mallit on julkaistu yli 40 artikkelina ja kirjana strategisen johtamisen, innovoinnin ja markkinoinnin akateemisissa julkaisuissa.