Olemme vuosien ajan tutkineet keinoja, joita kasvuhakuiset yritykset käyttävät irtautuakseen hyödykkeistyneestä kilpailusta kohti erottuvuutta, kannattavuutta ja kasvua.

Usein toistuva menestyksen kaava perustuu uusien arvonluontimahdollisuuksien tunnistamiseen asiakkaita ja toimialaa tutkimalla.

Vakiintuneet toimintatavat tai työnjako eivät useinkaan ole tehokkaimpia vaihtoehtoja arvonluonnin toteuttamiseksi digitalisaation, automaation ja AIn muokatessa ja tarjotessa uusia vaihtoehtoja toiminnan kehittämiseen. Innovatiiviset yritykset ovat tunnistaneet keinoja asiakkaiden menestyksen kehittämiseen esimerkiksi palvelu-ulkoistuksilla, digitaalisilla palveluilla ja automaatiolla.

Olemme havaintoihimme perustuen kehittäneet suoraviivaisen systematiikan uusien liiketoimintamahdollisuuksien tunnistamiseen. Olemme nimenneet kasvun työkalut ja ohjeistuksen kasvun pelikirjaksi. Pelikirja tukee tuote- ja palveluinnovaatioihin perustuvaa kasvua etenemisen kaikissa vaiheissa.

Ensimmäinen askel perustuu valittujen asiakkaiden liiketoiminnan ymmärtämiseen. Konkreettisesti se on asiakkaan sen liiketoimintaprosessin ymmärtämistä, missä jo olemme jossain roolissa mukana. Tavoitteena on tunnistaa asiakkaan toteuttamia tehtäviä, joiden toteutusta uskomme voivamme kehittää. Ensimmäisen vaiheen tavoite on kehittää myynnin viesti, arvoehdotus, joka mahdollisimman houkuttelevasti, mitattavasti ja uskottavasti viestii ehdotuksemme.

Toisessa vaiheessa kehitetään hinnoittelumalli ratkaisun tuottaman arvon jakamiseen. Ratkaisun tuottamaan arvoon perustuva hinnoittelu on haastava, mutta nopeasti yleistyvä hinnoittelumalli innovatiivisten ratkaisujen tuottaman arvon jakamiseen.

Kolmannessa vaiheessa kehitetään myynnin malli, osaaminen ja työkalut arvoehdotuksen viestimiseen ja arviointiin yhdessä asiakkaan avainhenkilöiden kanssa. Tämän vaiheen tavoitteena on tuottaa tehokkaasti toistettava ja mitattava aloitteellisen myynnin prosessi.

Neljännessä vaiheessa tuotetaan yksinkertaisiin kysymyksiin perustuvat työkalut myynnin tulosten ja onnistumisen arviointiin. Nämä kysymykset arvioivat ratkaisun potentiaalia, yhteistyön mahdollisuuksia ja onnistumisen riskejä ja tarjoavat välitöntä palautetta johtamisen ja suunnittelun tueksi.

Yllä kuvattu kasvun pelikirja on toteutettu viitenä käsikirjana, käsikirjoja tukevina videoina ja työkaluina, jotka tukevat itsenäistä kehittämistä ja yhteisiä työpajoja. Järjestämme kevään aikana pelikirjaan liittyviä työpajoja. Jos kiinnostuit, ole yhteydessä!

Pekka Töytäri
yrittäjyyden Epanet-professori
Vaasan yliopisto

Puheenvuoro on julkaistu Ilkka-Pohjalaisessa 2.3.2026.